عندما دعاه مشغل شبكة الهاتف المحمول مؤخرًا إلى المتجر لشراء هدية لولائه، كان مهتمًا بشكل أساسي، لأسباب مهنية، بما يريدونه منه. خدمات إضافية، تعبئة الاستبيان، هل الهدية تحتاج إلى شيء آخر؟ لقد تفاجأ بسرور لأنهم لم يطلبوا أي شيء على الإطلاق. لقد سمحوا له فقط باختيار غطاء زجاجي ثمين لهاتفه وتمنوا له يومًا لطيفًا. "يعتبر هذا مثالاً رائعًا للاهتمام بالعملاء الحاليين." "إنهم أهم شيء بالنسبة للشركة"، كما يقول مارتن برونر. لقد كرس حياته كلها للأعمال التجارية وخدمة العملاء. بدأ كبائع في شركة تشغيل الهاتف المحمول "أوسكار"، والتي تغيرت فيما بعد إلى فودافون.one. وعمل لاحقًا في سيتي بنك وأمريكان إكسبريس. على مدى السنوات السبع الماضية، ارتبط بلاعب عالمي قوي في مجال المدفوعات عبر الإنترنت، وهي الشركة PayU. منذ نهاية العام، كان يقود فرعها المحلي، وهي المرة الأولى في حياته المهنية التي يتولى فيها دورًا آخر غير الدور التجاري البحت. تحدثنا أيضًا عن مدى صعوبة وأهمية حماية وقت العائلة عند الانتقال إلى الوظيفة العليا.
ما هي فترة العمل الأكثر تحديا بالنسبة لك؟
الأشهر الماضية عندما توليت المسؤولية Payأ. كان علي إدارة وظيفتين في وقت واحد، حيث كنت أقوم بإدارة قسم المبيعات وفي نفس الوقت الفرع بأكمله.
ما الذي تعلمته خلال مسيرتك المهنية وهو أمر أساسي لتكون مسوقًا جيدًا؟
الشيء الأكثر أهمية هو الانفتاح والمسؤولية. من المفيد التحدث عن العديد من الحلول الممكنة ومزالقها المحتملة منذ البداية. عدم محاولة إغلاق الصفقة في أسرع وقت ممكن فقط لتحقيق الربح على المدى القصير. قد يؤدي الانفتاح في بعض الأحيان إلى إطالة أمد المفاوضات، لكنها الطريقة الأفضل. ومن الجيد أيضًا أن يكون هناك شخص واحد مسؤول عن المبيعات والتنفيذ الناجح والتقييم اللاحق للتعاون. هذه هي الطريقة التي قمت بإعدادها، على سبيل المثال، في أمريكان إكسبريس. عندما يتم فصل مندوب المبيعات عن زميله الذي ينفذ كل شيء، غالبًا ما يتبين أن الحل المباع لا يمكن تقديمه إلا بشكل إشكالي للغاية أو لا يحقق النتائج الموعودة. الانفتاح والمسؤولية يتوافقان أيضًا مع إدارة الفرع. تنطبق نفس القواعد هنا.
ما هو المهم أيضًا لعملية بيع ناجحة؟
لا يوجد عمل يأتي وحده. من المهم البحث عنهم والاهتمام بتطور العلاقات الحالية. بعض الناس يسمونه افتراسًا، أنا لا أحبه. أنا أحب النشاط أكثر من ذلك بكثير. من الضروري بذل جهد معقول.
ما هو المتجر الذي استمتعت به أكثر في حياتك؟
عندما كنت أعمل في شركة أمريكان إكسبريس، تمكنا من تأمين شراكات تجارية مع شركة Škoda Auto وفولكس فاجن. كان هذا مشروعًا كبيرًا ومثيرًا للاهتمام. بالطبع، كان ذلك بفضل العديد من الأشخاص، وأنا كنت جزءًا من فريق أكبر. ولكنني كنت سعيدا بذلك. وأعتقد أن التعاون لا يزال مستمراً بعد مرور سنوات عديدة. ثم هناك العديد من المحلات التجارية الأخرى و Payوهذا ما يرضيني. وسأذكر التعاون مع Kiwi.com للجميع. يعد هذا العميل مثيرًا للاهتمام لأنه شركة عالمية ذات حضور محلي. يتم استخدام خدمتهم من قبل الأشخاص في جميع أنحاء العالم، ونحن نقدم لهم المدفوعات بجميع العملات واللغات، والتي يجب أن تدعمها بوابة الدفع. تواجه الشركات المماثلة صعوبة في الوقت الحالي، ولكنني أعتقد أنها ستقدم أداءً أفضل مرة أخرى. لدينا أيضًا العديد من الشركات الأخرى في محفظتنا الاستثمارية التي تشهد نموًا حاليًا، مثل شركة Electroworld.
من خلال تجربة اليوم، ما النصيحة التي تقدمها لنفسك في بداية مسيرتك المهنية؟
ربما كنت قد بقيت في بعض المناصب لفترة أطول من اللازم لأنني لم أعد أتعلم هناك. لكنني لا أزال سعيدًا بذلك ولا أريد تغيير أي شيء. في سن أصغر، يميل الشخص إلى التعامل مع بعض الأمور بشكل اندفاعي وشخصي. ومع ذلك، فإن العديد من المواقف في الأعمال ليست شخصية، على الرغم من أنها قد تبدو كذلك. لا أريد أن أكون الرئيس. Payقبل حوالي عشر سنوات. الأمر المهم بالنسبة لي هو أنني اكتشفت كل ذلك بنفسي. إنه أفضل من وجود هامس. بفضل هذا، كان لدي أساس جيد وخبرة في كل منصب وتمكنت من حل الأمور بمنظور واضح. لم أسعى وراء مهنة، بل سعيًا وراء ما أستمتع به.
ماذا تتوقع من العمل؟
بصرف النظر عن المال، وهو أمر مهم بالطبع، أحتاج إلى رؤية النتائج والأشخاص السعداء خلفي. بالإضافة إلى تطوير المنتجات وأهداف العمل، وهو أمر أساسي لأي عمل تجاري، من المهم بالنسبة لي أن أعمل مع فريق يمثل فريقًا حقيقيًا. يجب أن يكون لدينا هدف واحد، وليس التنافس. أشعر أن فريقنا قوي للغاية لأن الجميع يعرف ما يجب القيام به وكل منهم يقدم شيئًا مختلفًا. يجب أن يكون نجاح الشركة ورضا الناس في حالة توازن.
كيف فعل ذلك؟ancهل توازن بين الأسرة والعمل؟
كان علي أن أضع قواعدي الخاصة. لقد كانت الأشهر الخمسة الماضية مكثفة للغاية بالنسبة لي. لكنني أردت أن أغلق جهاز الكمبيوتر كل يوم حوالي الساعة السادسة وأقضي المساء على الأقل مع عائلتي، وأكون معهم داخليًا، ولا أفكر في العمل. في المساء نتحدث أو مع ابننا الذي يصطاد السمك، ننقل الصنارة مثلا. ما زلت أتحقق من بريدي الإلكتروني في وقت متأخر من الليل كل يوم لمعرفة ما يحدث، وهو أمر ليس جيدًا، لكنني فعلت ذلك. والآن بعد أن استقرت في منصبي الجديد، نادرًا ما أقوم بتشغيل الكمبيوتر في المساء. اضطررت إلى قطع الاتصال لأن لدينا زملاء في جميع أنحاء العالم وأتلقى رسائل بريد إلكتروني حتى في الليل. إذا لم أضع القواعد، فلن أرتاح، وسأفتقد الحياة العائلية تمامًا.
نتحدث عما سار بشكل جيد ويتحسن. ومن ناحية أخرى، ما الذي لم ينجح عند بدء المنصب الجديد؟
كما أن لها علاقة بالخصوصية. عندما بدأت إدارة الفرع، لم أرغب في تفويت أي شيء، لذلك قمت أيضًا بضبط العديد من التنبيهات الفنية بنفسي، والتي قمت أيضًا بربطها بساعتي. ربما كان هذا هو الخطأ الأكبر، حيث أردت أن أعرف كل شيء، وأن أشاهد كل شيء على الفور. ثم بدأت أدرك أنه كان أكثر من اللازم، لذلك قمت بتغييره. لا يزال يتم التعامل مع التنبيهات من قبل فريق عالمي منفصل. الأمر يتعلق بالإعداد فقط، ولست مضطرًا لمشاهدته. الأشخاص في الشركة لديهم رقم هاتف خاص بي وسيتصلون بي إذا لزم الأمر.
كيف تتمكن من الابتعاد عن العمل في عطلة نهاية الأسبوع؟
ليس بعد، مازلت أعمل قليلًا، لكن سرعان ما أخطط لعزل نفسي تمامًا، إلا إذا حدث شيء مهم حقًا في الشركة. لقد ذهبت مؤخرًا للصيد مع ابني في وقت مبكر من صباح يوم الأحد. كنا بالفعل في الماء بعد الساعة السادسة. جلسنا في عزلة تامة وتركت هاتفي في حقيبتي. لقد كنا نحن الاثنين فقط، الطبيعة والسلام. لقد كان متحررًا بشكل لا يصدق.
ما هو التحدي الأكبر بالنسبة لك في الأشهر الخمسة الماضية؟
لم تكن لدي أي خبرة سابقة في إدارة الأعمال. في الشهرين الأولين كنت أعمل فقط. كنت بحاجة لتوجيه نفسي في عمليات جديدة. بالإضافة إلى ذلك، كان لدي أيضًا الوقت لجدول أعمالي الكامل، والذي بدأت في قمعه تدريجيًا. لقد انتقلت إلى الصفقات التي تم التفاوض عليها وحصلت على تعويضات لنفسي كتاجر. ولحسن الحظ، تم ذلك. لكنني مازلت رجل أعمال في قلبي، وربما لن أنفصل تمامًا عن ذلك، وسأظل أكرس نفسي لذلك.
لدي شعور بسيط أنه سيكون لديك فقط إدارة الفرع على الجانب، لكنك ستظل تستمتع بالعمل بشكل أساسي.
لا بد لي من تشغيل الفرع بالكامل بكل ما يتعلق به. يعد العمل جزءًا مهمًا للغاية وسيتولى فريقنا المنفصل عمليات الاستحواذ. سأتابع المشاريع التجارية الكبيرة وأريد أيضًا الاهتمام بالعملاء الحاليين وتطوير العلاقات الحالية.
كيف سيتم ذلك بالضبط؟
أريد أن أكون قريبًا منهم، وأن أزورهم وأسألهم عن مدى رضاهم، وما يناسبهم، وما يمكننا تحسينه. سأركز على الرعاية والتطوير. لا أريد أن أكون معزولًا في مكان ما، وأن أتلقى المعلومات من الطاولات فقط أو بشكل غير مباشر. سأجمع معلومات فريق المبيعات مع ملاحظات عملائنا. بالإضافة إلى ضمان الأداء الأساسي، أريد أن أدفع الشركة نحو الابتكار والتطوير. لقد عدنا إلى هذا النشاط. إنه أساسي في التطوير، واكتساب عملاء جدد، وكذلك في الرعاية. سيخبرنا عملاؤنا الحاليون أكثر من غيرهم. يجب أن يكونوا الأهم بالنسبة للشركات. غالبًا ما يتم تجاهلهم، وهذا خطأ.
ما هي الفوائد الرئيسية التي ستحققها للعملاء الحاليين والجدد؟
الشيء الأكثر أهمية هو السلامة. نحن نعلم جميعًا في أعماق أذهاننا أن الأمان مهم عندما يتعلق الأمر بالمدفوعات عبر الإنترنت. لكن في الوقت نفسه، كثير من الناس يعتبرون هذا الأمر أمراً مسلماً به ولم يواجهوا بعد أية هجمات أو خسائر. لكن المخاطر سوف تزيد وأمن البيانات هو أهم شيء بالنسبة لي في المستقبل. لا يمكن توفيرها إلا من خلال الشركات الكبيرة والمستقرة والتي تمتلك القدرة الكافية. ويلعب استقرار الأنظمة أيضًا دورًا رئيسيًا في اللحظات التي يحدث فيها الذروة. في أغلب الأحيان يكون هذا هو عيد الميلاد، ولكن ليس هذا فقط. أنا فخور بأنني في السنوات الثماني التي قضيتها في Payفي العمل، لم يكن لدينا أي فترة توقف خلال موسم الذروة. وأخيرًا وليس آخرًا، فإن التطوير مهم، ولهذا السبب نطلق الأخبار المهمة في أسرع وقت ممكن. كنا أول من أطلق المنتج في السوق Apple Pay ومنذ البداية، كان لدينا جميع خيارات التكامل الثلاثة مع Google Pay.
ما مقدار السعة الإضافية التي تحتاجها في أنظمتك للتعامل مع موسم الذروة؟
نحن نحسب دائمًا ما يقرب من مائة بالمائة أكثر من الحالي maxإلى الأئمة. ويتم التخطيط للقدرات دائمًا بشكل مسبق، وهي تنمو بسرعة مستمرة. لقد ساعدنا هذا أيضًا عندما وصل فيروس كورونا، حيث انتقلت الأعمال بسرعة إلى الإنترنت وجاءت الذروة بشكل غير متوقع وسريع تمامًا.
